Responsable commercial

MISSION

L’ingénieur commercial doit constituer, gérer et développer un portefeuille de prospects et de clients sur une zone géographique, un segment de clientèle ou un secteur d’activité, afin de réaliser le chiffre d’affaires et les marges bénéficiaires.

 

ACTIVITES ET TACHES

Définition des cibles commerciales

  • Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
  • Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d’activité et les régions.
  • Identifier les comptes clés au sein du portefeuille.
  • Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.
  • Identifier et faire valider les principaux ” revendeurs ” en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.

Conquête de clients

  • Actionner les moyens de prospection définis en amont : prospection téléphonique directe, animation d’une force de télé-vente interne et externe, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession, etc.
  • Répondre aux appels d’offre, rédiger les propositions commerciales en mobilisant d’autres services de l’entreprise (projets, affaires, équipes d’avant-vente, département technique, service marketing, etc.).
  • Présenter aux prospects l’offre de produits et de services et les atouts de l’entreprise sur son marché.
  • Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d’une proposition
  • Négocier avec eux les conditions tarifaires.
  • Renouveler l’éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d’affaires.
  • Argumenter, négocier les conditions tarifaires et ” clôturer ” la vente.

Gestion du portefeuille clients

  • Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l’offre.
  • Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions…) qu’avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).
  • Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs.
  • Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).

Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

  • Assurer une remontée de l’information du terrain auprès des différents services de l’entreprise, en particulier auprès du marketing.
  • Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).

Pour plus d’informations, voir les vidéos : Responsable commercial